Один из доступных и надёжных способов для продвижения бизнеса — это прямое общение с клиентами по телефону. Телефонное общение прочно вошло в нашу жизнь и практически ни один бизнес сегодня, не может обойтись без телефонных разговоров.
Благодаря доступности и надежности, телефонное общение используется бизнесом по всему миру во всех сферах экономики.
СОДЕРЖАНИЕ
Телефонные звонки: телемаркетинг и холодный обзвон
Эффективность холодных звонков
Некоторые особенности телемаркетинга и холодных звонков
Телефонные звонки: телемаркетинг и холодный обзвон
С помощью общения по телефону — можно выстраивать отношения с существующими и будущими клиентами, партнерами и поставщиками. Телефонное общение — это важный элемент B2B продаж.
С точки зрения маркетинга — телефонное общение, относится к личному и прямому способам продвижения. Благодаря прямому контакту с клиентом без посредников — метод телефонных звонков отличается низкой стоимостью и высокой эффективностью: гарантия доставки информации до адресата.
Телефонные звонки отличаются по своему характеру и целям. Есть телемаркетинг — для существующих клиентов и холодные звонки — для поиска новых. Эти методы хорошо изучены и давно применяются бизнесом для продвижения своих товаров, работ, услуг и брендов по всему миру.
Чтобы достичь максимального эффекта: охватить и заинтересовать большее количество контактов, телефонное общение (телемаркетинг или холодные звонки) дополняют другими методами и способами, такими же недорогими и доступными: рассылка электронных писем и реклама в интернете.
В зависимости от предложения и целевой аудитории — подбирается особый набор методов, который самым лучшим образом охватит аудиторию и поможет увеличить продажи.
Телемаркетинг и холодный обзвон завоевали свою популярность именно благодаря А) доступности и Б) эффективности.
Доступность телемаркетинга
В развитых странах уровень проникновения телефонной связи уже давно перевалил за 100% (у людей по несколько телефонных номеров). В развивающихся — активно приближается к этому показателю.
Стоимость оборудования, телефонных аппаратов — стремится к нулю, равно как и оплата за трафик.
Таким образом, люди могут связываться и обмениваться информацией быстро и с самыми минимальными затратами.
Можно дозвониться до кого угодно и когда угодно. Главное, знать телефонный номер абонента.
Эффективность холодных звонков
Как и все прямые методы продвижения — телефонное общение, благодаря контакту без посредников, является эффективным методом, который может обеспечить рост продаж за очень короткий период.
Живое общение по телефону в лице специально обученных людей — имеет больше шансов на успех и многократно сокращает время, необходимое потенциальному клиенту на прохождение всей воронки продаж.
Пропорция возврата на вложенные средства в продвижение с помощью телемаркетинга и холодных звонков — в среднем достигает 1 к 10 и выше!
Пример
Официальный партнер и дистрибьютор крупного мирового производителя программного обеспечения решил срочно увеличить продажи в Казахстане с помощью привлечения новых клиентов из новых сегментов.
Одной из ключевых вех в воронке продаж компании является «Демо»: наглядная демонстрация продукта и его возможностей. После проведения демо, процент конверсии из лидов в клиентов вырастает существенно.
Для привлечения новых клиентов компания выбрала метод «Холодные звонки» — как самый быстрый, недорогой и эффективный. Выбрала и не прогадала.
В соответствии с целевой аудиторией была подготовлена база потенциальных клиентов, разработаны скрипты под различные профили с приглашением на демонстрацию.
Результаты превзошли ожидания — всего за несколько дней, количество обращений от потенциальных клиентов стало больше. Только за первую неделю после мероприятия было заключено 5 договоров на общую сумму 4,735,000 тенге. Еще 12 потенциальных клиентов находились на тот момент в работе!
Единоразовые затраты на продвижение не превысили 300 тысяч тенге. Таким образом, возврат на каждый вложенный тенге в холодные звонки составил почти 16 тенге. Всего за несколько дней: 1 вложенный к 16. С течением времени, сумма возврата только вырастет за счет клиентов, которые примут решение позднее. В этом им будет помогать рассылки цепочки электронных писем с подходящей информацией.
Таким образом, с помощью телефонных звонков, можно быстро и недорого найти новых клиентов и увеличить продажи существующим.
Некоторые особенности телемаркетинга и холодных звонков
Однако, несмотря на кажущуюся простоту телефонных звонков, они требует подготовку и специальных навыков звонящего. Для телемаркетинга — требуются навыки попроще, а для холодных звонков — нужны более профессиональные коммуникационные навыки.
Каждое слово, интонация — производят особое впечатление на слушателя, получателя информации, — и прямо влияют на конверсию продаж.
Помимо коммуникационных навыков, звонящий должен быть стрессоустойчивым и целеустремленным. Из 10 звонков 9 раз получить отказ — не для слабонервных. Именно такая конверсия в холодных звонках в среднем у начинающих специалистов. Которая со временем и опытом растет и достигает в среднем 30%.
С временем, приходят опыт и навыки, которые помогают повышать эффективность и улучшать конверсию. Выясняется, что на конверсию можно повлиять 2-я способами: 1) тщательно готовить списки для обзвона и 2) использовать несколько вариантов скриптов для поиска лучшего и оптимального.
Тщательно подготовленные списки — это список с актуальными контактами, которые могут быть заинтересованы в получении информации и соответствуют целевой аудитории. Если контакты будут неактуальными — время будет потрачено зря. Если контакты будут нецелевыми — время будет потрачено зря.
Разные варианты скриптов помогут определить наиболее подходящий текст, с помощью которого, информация будет доносится быстро, просто и понятно. Для улучшения конверсии, рекомендуется использовать отдельные скрипты под каждую аудиторию. Работа с одним скриптом по разной аудитории — потеря времени и сил, которые быстро дополнятся разочарованием и снижением мотивации.
Чтобы такого не случилось, тщательно готовьте списки и тестируйте скрипты. Потому что, в Казахстане всего чуть больше 450 тысяч организаций. Это относительно мало и если бездумно или некачественно работать с этой базой — потенциал закончится очень быстро.
Подробную информацию об организациях в Казахстане вы можете найти в блоге KazDATA INSIDER, который следит за текущей ситуацией на рынках Казахстана и публикует бесплатные отчеты и исследования.
Резюме
А пока, телемаркетинг и холодные звонки остаются лучшими способами для продвижения товаров или брендов: они надежные и доступные любому бизнесу: от малого до крупного.
- Телемаркетинг — для существующих клиентов.
- В основе— информирование
- Простые навыки общения по телефону
- Холодные звонки — для новых клиентов.
- В основе — информирование и оценка уровня заинтересованности
- Продвинутые навыки общения по телефону
С помощью телефонных звонков можно быстро увеличить продажи текущим клиентам и найти новых B2B клиентов в Казахстане.
Если вам потребуется консультация, свяжитесь с нами — у нас есть своя база организаций, над скриптами работают опытные продавцы совместно с социологами и психологами, и главное — продвижение можно организовать за 1-2 дня.
