Спойлер: телемаркетинг отличается от холодных звонков целью самого звонка и навыками звонящего. Подробности далее.
В предыдущей статье мы рассказали об использовании телефонных звонков для продвижения и увеличения B2B продаж. Развитие телефонных коммуникаций в XX веке привело к тому, что телефонные звонки стали активно использоваться бизнесом для продвижения товаров, увеличения продаж и не только.
Сегодня, представить бизнес без телефонных коммуникаций очень трудно. Это простой, доступный и надежный способ быстро связаться с человеком с целью предоставить информацию или ее получить.
Чтобы понять разницу в телемаркетинге и холодных звонках, вспомним основные цели системы продаж типовой компании.
- Находить и привлекать новых клиентов. Каждый бизнес нуждается в росте доходов. Новые клиенты обеспечивают часть необходимого дохода для поддержки развития бизнеса и достижения плановых показателей. Не будет клиентов — не будет бизнеса. Поэтому, поиск новых и подходящих клиентов — одна из главных целей системы продаж любого бизнеса. Процесс поиска и привлечения новых клиентов должен работать бесперебойно.
- Удерживать существующих клиентов. Чтобы привлечь нового клиента — необходимо потратить много времени, сил и средств. Поэтому, важно — удерживать новых клиентов и побуждать их к повторным покупкам. Считается, что около 60% доходов должны приносить существующие клиенты.
Все это можно сделать с помощью телефонных звонков: находить новых клиентов и увеличивать продажи существующим.
Прежде чем приступать к телефонным звонкам, необходимо оценить текущую ситуацию на рынке, свое положение и четко сформулировать цель звонка — что конкретно необходимо получить в итоге. Все, что будет зафиксировано в виде конкретных целей — такой результат и будет достигнут. Если цели будут нечеткие, размытые, двоякие — не удивляйтесь, что результат в итоге будет таким же, неудовлетворительным.
Цели телефонных звонков
У многих компаний уже есть существующие или текущие клиенты. Это самое настоящее сокровище, если можно так выразиться. Именно этих клиентов необходимо использовать для увеличения продаж в-первую очередь.
И вот почему. С текущими клиентами не нужно проходить все этапы продаж с самого начала: информировать о существовании, привлекать внимание и устанавливать контакт, рассказывать и показывать продукт, работать с возражениями и формировать доверие. Этот путь уже пройден.
Для увеличения продаж текущим клиентам, достаточно вовремя информировать их о предстоящих событиях: новинках, акциях и других мероприятиях по продвижению и стимулированию продаж.
Таким образом, цель звонка текущим клиентам — информирование.
Чтобы проинформировать существующего клиента по телефону — достаточно одного звонка. Информация доходит до адресата напрямую.
Какая-то часть из вовремя проинформированных текущих клиентов обязательно заинтересуется полученной информацией и в ближайшем будущем совершат покупку.
С помощью простых телефонных звонков, можно быстро и с минимальными усилиями увеличивать продажи существующим клиентам. В этом случае, звонящему не требуются особые навыки телефонных коммуникаций. Достаточно самых базовых. Именно поэтому, телефонные звонки считаются одними из самых доступных способов продвижения и увеличения продаж.
Во-вторую очередь, необходимо организовать бесперебойный процесс поиска и привлечения новых клиентов. Это целая система, которая включает в себя различные каналы коммуникаций и сбыта. В том числе, телефонные звонки под названием «холодные звонки» или «холодный обзвон». Такое название метод получил потому, что звонки делаются по новым контактам, которые не ожидают такого звонка и чтобы установить контакт, звонящему придется потрудиться.
При холодных звонках, звонящему требуется больше времени на подготовку, больше опыта и навыков телефонных коммуникаций и продаж. С помощью холодных звонков, можно быстро находить самых заинтересованных потенциальных клиентов и заниматься ими в-первую очередь.
Цель холодных звонков — найти потенциальных клиентов, связаться и заинтересовать их. В процессе холодного обзвона, можно не только проинформировать клиентов, но и получить обратную связь и оценить уровень заинтересованности.
Основные отличия
Опыт, навыки и компетенции, которыми должен обладать звонящий в вышеперечисленных случаях — отличаются. В случае с холодными звонками, звонящему требуется больше времени для подготовки, больше опыта в общении по телефону и больше навыков продаж. Для холодных продаж требуются более квалифицированные работники.
- Телемаркетинг — для существующих клиентов.
- В основе— информирование
- Простые навыки общения по телефону
- Холодные звонки — для новых.
- В основе — информирование и оценка уровня заинтересованности
- Продвинутые навыки общения по телефону
Несмотря на существенную разницу, у обоих методов телефонных звонков — высокий уровень возврата на вложенные средства в продвижение и доступен любому бизнесу: от крупного до малого.
Что дальше?
Теперь вы знаете, чем отличается телемаркетинг от холодных звонков и можете определить, какой метод и для чего подходит именно вам.
Если вы еще не используете телемаркетинг и холодные звонки для продвижения своего бизнеса или продукта в Казахстане, то самое время начать. Низкие затраты, высокая эффективность — что еще нужно для увеличения продаж?
А если уже используете телемаркетинг и холодные звонки, то просто добавьте дополнительный канал продвижения в лице KazDATA SALESFORCE и быстро поднимите свои продажи: не важно, с помощью новых или старых клиентов.
Телемаркетинг и холодные звонки от KazDATA SALESFORCE — это доступные, проверенные и эффективные методы продвижения, которые позитивно влияют на B2B продажи в Казахстане.
Если вам потребуется помощь в продвижении на рынках B2B самыми доступными способами — мы всегда рядом и готовы помочь!
